董明珠：成功需要有主人翁精神

董明珠，1954年8月出生於江蘇南京，企業家。1990年進入格力做業務經理。1994年開始相繼任珠海格力電器股份有限公司經營部部長、副總經理、副董事長。2004年6月被評爲“受MBA尊敬的十大創新企業家”和2004年11月被評爲“2004年度中國十大營銷人物”。珠海格力電器股份有限公司董事長、總裁。2017年1月10日，董明珠榮獲“2016十大經濟年度人物”。

　1、走上前所未有的人生旅途

35歲時董明珠找到了一份銷售工作，隨後她被公司派到安徽去做市場開發。碰到的第一件事情是，她的前任銷售人員所遺留下來的一筆欠款未追回。按理說，要債這件事情，是前任業務員的問題，不要也不關她的事。但主人翁的責任感還是驅使她決定把欠款收回來。這就是我們常常講的主人翁精神，具有這種精神的人，她的個人利益和公司利益是一致的。事實證明，也正是因爲她的這種堅持，不但促成了她個人的事業成功，也導致了一個全新的格力空調的出現。

爲此董明珠整整堅守了40多天。在這40多天裏，對方要麼不到辦公室，要麼答應第二天退貨，到了第二天卻又找不到人了，什麼無賴招數都使出來了，目的只有一個——不還錢，也不退貨。有一天，他答應讓董明珠把庫房裏的格力存貨拉回去，當時天快黑了，雙方便約定第二天到庫房拉貨。第二天一早，董明珠租了輛車趕到這家公司的時候，卻發現大門緊鎖，一個人沒有。一問才知道國慶節放假三天，董明珠氣得兩眼發黑。站在這家公司門口，突然感到一種從來沒有過的孤獨。

國慶節過後，董明珠繼續天天去找對方老總。對方老總躲起來，躲得了初一，躲不了十五，終於有一天，董明珠把他堵住了。一見面，董明珠就先發制人，罵他不守信用。老總繼續推託說：“沒有車，明天再說吧。”董明珠說自己已經僱好了車。老總看這一招不靈，又說手下人不同意退貨，還需要時間做他們的思想工作。這種無賴加流氓的話終於激怒了董明珠，她失聲大叫：“你是不是總經理?你當面講的給我退貨，怎麼又說話不算數了?從現在起，你走到哪裏我跟到哪裏!我不像你，絕對說到做到，不信咱走着瞧。”董明珠堅決的表情嚇倒了對方，他趕緊擺擺手說：“行了行了，算你兇，明天退貨給你。”

次日一早，她洗把臉，僱了一輛五噸的東風車，直接開到了那家公司的門口。這一次對方沒耍花招，她順利進入了倉庫。這家公司有兩個大倉庫，裏面又有隔間，董明珠一個一個仔細查找格力產品，並親自帶領工人搬。能搬一臺是一臺了，即使累得不行也不能停下。這時也表現出了她的另一方面性格，那就是膽大。一些貨明顯不是格力的，也在她指揮下搬上了貨車。她想，既然對方能把用舊了的報廢貨說成是沒賣掉的新貨，她爲什麼不可以這樣幹?最後，直到她覺得裝上車的“退貨”抵得上那42萬的貨款時，才終於罷手。

貨裝上了車，董明珠還是不放心，打了這麼多天的交道，她知道對方什麼事都能做得出來。直到裝完車、關好門、坐進駕駛室，車發動後，她才放心地舒了一口氣。董明珠從車窗探出頭，她的眼睛裏流下了淚水。

她衝着對方大喊：“從今往後，再不和你做生意了!”

到珠海後，扣掉格力40萬貨品後，剩下的貨品又讓經銷商到珠海來拉走。董明珠說：“把多的貨還給他，是我不想佔他什麼便宜，同時讓他來珠海拉走，是對他不誠信的懲罰。”

這是一場漂亮的反擊，也讓格力的管理層注意到了董明珠，董明珠稱自己的做法當時令業界不少人刮目相看。而磨難能夠使人迅速成長併成熟。有人說，人生的磨難來得越早越好，最好是在30歲之前，再晚了，人就容易在磨難面前屈服，永遠爬不起來。可是，這一年，35歲的董明珠經歷了她人生中最難的一段時間。也正是這段時間艱難的磨鍊，使這個原本淡雅和氣的女子，成爲了以後的商界女強人。她像鷹一樣，獲得了重生。

　　2、工作是爲了快樂，千萬不要給自己添麻煩

四十幾天中討債的痛苦過程，這使她下定決心，以後不要再經歷這種過程，所以後來她就採用了“現金交易”的方式。雖然這樣做的難度很大，可是她發現收現金反而是屬於積極面中的困難，屬於“甜蜜的負擔”;而跟人要債是很令人沮喪的事情，是屬於消極面中的困難。

追債事件之後，先款後貨，決不賒賬，成了董明珠爲自己設立的第一條商規。在她手中，再也沒有出現過一筆應收款。後來這也成爲格力電器在業內獨樹一幟的規矩。當時，整個行業都採用先貨後款的代銷制。格力本就默默無聞，董明珠還要堅持先款後貨，聽到這個條件，經銷商往往二話不說，就擺手送客。在一次次碰釘子之後，她總是鼓舞自己，總有講誠信的經銷商會接受自己的條件，然後依然滿面微笑地敲開下一家家電商店的大門。

在安徽淮南一家電器商店，經理是個中年女人，胖胖的，相貌忠厚，卻不乏商人的精明，她被董明珠的勤奮和誠懇感動，答應說：“先進20萬元的貨試試，好銷再多進，不好銷就不要了。”就這樣，董明珠做成了第一筆先款後貨的生意。拿着20萬元的支票走出這家商店大門，董明珠眼睛潮乎乎的，她決心一定不能辜負這位大姐的信任。這一次，她不像其他業務員簽了合同就甩手不管了，而是一次次親自登門，真心實意地站在她們的立場看市場想問題，然後像朋友似的出謀劃策，駐店開展銷售支援。她靈機一動，動員經理髮動員工，先把產品推薦給他們的親戚朋友試用。

口碑是最好的宣傳，1992年夏天，這家商店的20萬元的空調銷售一空，而且又進了一批貨。接着董明珠用這家商店的例子對其他商店“現身說法”，一張張訂單接踵而來。格力在淮南賣了240萬元，市場被打開了!經銷商也紛紛讚揚董明珠的跟蹤服務，說銷售格力的產品最省心最舒心。同時，董明珠又在蕪湖和銅陵打了兩個漂亮仗，在合肥、安慶等城市也找到了可靠的經銷商。僅僅1992年，董明珠在安徽的銷售額就突破了1600萬元，她一個人的銷售量佔了整個公司的1/8。終於，她一步一步地在安徽打響了她人生的第一仗，不但幫公司獲得了很堅實的銷售業績，也使她在經銷商圈子裏獲得了很好的口碑。

董明珠成功的法則就是——“主人翁的奮鬥精神”。而這種奮鬥精神對於一家企業的競爭力來講，是非常重要的。如果每一個人都有主人翁精神，都把公司內部的事當作自己的事來做的話，公司在無形當中會形成很大的競爭力。能把所有的成本降低，包括訊息的成本、合同的成本、監督的成本、實施的成本，都可以大幅度地下降;還可以把一個人的潛能大幅度地提高。如此看來，主人翁精神固然有“奉獻”的一面，但其實在“奉獻”的同時，不僅對公司有正面的幫助，而且收穫最大的還是自己，她是在實實在在地收穫“屬於自己”的財富。