《輸贏》讀後感大綱

在一次培訓中一個朋友強烈推薦《輸贏》這本書在出差期間用了兩個晚上把這本書通讀了一遍文章寫的非常吸引人給讀者展現了一場沒有硝煙的銷售大戰。

主人公周銳是一個非常值得尊敬的主管在下述幾方面我都很佩服他：

1、對下屬的關愛關心團隊每個人的工作及生活把他們當作自己的朋友看待同時他也贏得了絕大多數下屬對他的支持比如在他承受巨大壓力時以前的部下通過集體壓訂單的方式爲其減壓等。

2、優秀的老師以言傳身教的方式幫助自己的團隊成員成長將自己的經驗毫無保留的傳授給下屬。

3、永不放棄的執着精神尤其讓人欽佩。“無論處於什麼樣的困境之中都要有永不放棄的精神否則活着還有什麼用呢”這是文中周銳的話但是靜下心來好好推敲一下“永不放棄”卻真的.極難做到。在訂單的最後關頭若不是他的永不放棄精神他也不會贏得最後的勝利。

4、他在逆境中生存的能力非常強由於受到同事的擠兌業績越做越好反倒職位越做越低而且所要承受的壓力反倒越來越大。在這種情況下他能摒棄個人的得失沒有被困難嚇退反而想盡辦法把工作做好終於依靠自己的表現贏得了公司總部的肯定。

文中另一個男主人公方威給人留下的印象也很深銷售方面的能力與天賦不必多說他追求心愛女孩的執着精神確實值得學習哈哈。

小說中最值得我們反覆推敲的就是周銳提出的“崔龍六式”：無論做什麼產品的銷售都有六個關鍵的因素：情報、客戶需求、產品價值、客戶關係、價格以及客戶使用後的體驗。

第一式——收集資料

收集資料的方式雖然有很多種如上網看報等等但最關鍵的和最重要的方法是從敵人內部得到資料。

第一步就是發展內線內線就是客戶內部認可我們價值願意幫助我們的人。第二步就要全面地瞭解客戶的個人資料包括愛好和興趣、家庭情況、喜歡的運動和飲食習慣、行程所有的一切都要一清二楚。

第三步就應該對客戶的組織結構進行分析從客戶的級別、職能以及在採購中的角色將與採購相關的客戶都挑出來從中找到入手的線索。

第四步是銷售機會分析。也是最關鍵的步驟它決定了銷售是否能進入下一個階段。你要問自己四個方面的問題這個客戶內部有銷售機會嗎我們有產品和方案嗎我們能贏嗎值得贏嗎

第二式——建立關係

做銷售就要搞關係大家都知道。但怎麼搞關係呢這裏面的學問就大了。

如果發現銷售機會之後就應該立即推進客戶的關係。所以前兩個階段是建立好感和約會階段關係發展的第三個階段叫做信賴例如和客戶的家庭活動去打高爾夫當然也包含卡拉OK這種的普通娛樂關鍵要看客戶的興趣。而且在這個過程中花的時間和費用越少越好。而客戶信賴你只是表示他本人支持你在採購中影響採購的往往有好幾個人在大訂單中相關的客戶甚至有幾十個你還要通過這個信賴你的客戶透露資料幫你穿針引線這時候他就是你的同盟者了。但將客戶發展到信賴還不夠還要善於利用他們。