銀行客戶經理心得體會
銀行客戶經理心得體會
我們從一些事情上得到感悟後，可以將其記錄在心得體會中，這樣我們可以養成良好的總結方法。一起來學習心得體會是如何寫的吧，以下是小編精心整理的銀行客戶經理心得體會，歡迎大家借鑑與參考，希望對大家有所幫助。
銀行客戶經理心得體會1爲期兩個月的暑期實習已經結束了，在這兩個月中，不管是在知識上，還是在感情上，我都收穫良多。
我這次的實習地點是在xxx，我的實習崗位是對公客戶經理助理，我的工作內容主要是協助對公客戶經理的日常工作。銀行對公客戶經理是指具備相應任職資格和能力,從事銀行對公客戶關係管理、營銷方案策劃與實施，爲行政企事業單位、同業等客戶提供存款、支付結算、代收代付等金融服務的營銷人員。客戶對信貸、結算、理財等方面的多種需求導致了客戶經理所要掌握的營銷手段和職業技能的多樣性、綜合性。客戶經理要做好經濟、金融、財務、法律、稅收、市場營銷、公關、心理等多方面的知識儲備才能做好客戶管理和服務工作。而我作爲對公客戶經理助理，協助對公客戶經理的日常工作，就必須要了解和熟悉對公客戶經理的基本業務技能，才能在他需要我的協助的時候有能力協助他。
對公客戶經理的主要職責有以下幾點：公司類客戶的營銷(包括公司存款、貸款、其他金融需求的營銷管理工作);負責爲客戶提供存款、貸款、國際結算、代收代付等產品和服務,推動與客戶與各項業務上的深度合作;根據銀行發展戰略,培養優質客戶及開拓新客戶,確保完成銀行分配的各項業務經營指標;撰寫授信報告及定期審查客戶之授信條件,以保證信貸素質;負責開展與母公司對口部門和各分支機構的業務聯動工作。我的導師主要的業務是在“全程通”那一塊，全程通汽車工程機械金融是指以汽車製造商、工程機械製造商爲行業核心客戶，通過分析汽車、工程機械行業供應鏈上採購、生產、銷售及消費等環節特點，根據其資金、票據、結算、貨物等流向，集成行業鏈上供應商、製造商、經銷商、終端用戶等不同客戶的金融需求，提供的一體化、全方位的集成式的產品組合，包括貸款、法透、銀票、保理、信用證等不同產品。我作爲實習生，主要就是在客戶每返還了一筆貸款的時候把他們當初質押在銀行的汽車合格證寄送給他們。另外，在啓用了他們的綜合授信後，在他們的綜合授信項下，每次他們需要開銀行承兌匯票的時候，準備好材料，去分行給他們開票。有時候我還給一些公司做詢證詢證函的工作和給公司高層開白金信用卡。
除了前期的啓用和開票工作外，我也協助客戶經理做一些後期的工作，比如，錄入新的公司的基本資料，錄入公司的財務報表，給已授信的公司做全面風險檢查，給未授信的公司做授信調查報告，等等。在協助我的導師做這些事情的時候，我不僅鞏固了我在學校學習到的財務知識和管理知識，還學習到了一些在學校學不到的知識，知道了怎樣在現行經濟的情況下分析一個公司的經營能力、管理能力、財務能力等各項指標，也瞭解了怎樣去防範公司風險，減少銀行不良貸款。 新客戶是需要營銷的，你坐在那兒等是等不到的，所以客戶經理經常需要外出營銷客戶。作爲對公客戶經理助理，我有幸也參與到了這個流程。首先，我們要對這個公司有一個全面的瞭解，比如,這個公司的主營業務，行業優勢，他所處的行業地位，他的經營狀況，他的上下游企業經營狀況，他的議價能力，他的財務狀況，等等。而這個瞭解來源於網上的資料和自己的實地考察，在公司的實習考察過程中，我們來衡量這個公司是否符合我們銀行的行業投向，是否可以作爲銀行客戶來發展。在確定可以發展這個客戶之後，我們就要與這個公司的高層聯繫，商討合作意願與合作方案。在這個過程中，客戶經理的溝通能力就體現出它的重要性了，溝通的好，銀行就可以在這次合作中獲得更大的利潤，溝通的不好，可能就合作不成功，失去這個客戶。在確定好合作方案之後，客戶經理就回到銀行，先把公司資料錄入系統，然後撰寫授信報告上分行的預審會和信審會，在過了分行的預審會和信審會後，這個公司的綜合授信就可以確定下來了，這個公司也就成了客戶經理的客戶。在外出學習的過程中，我學到了許多與客戶
相處和談判的知識，加深了對光大銀行產品的瞭解，鞏固了產品知識，也大大的增長了見識。
作爲一名一直生活在大學校園的學生，這次實習無疑成爲了我踏入社會前的一個平臺，爲我今後踏入社會奠定了基礎。首先，我覺得在學校和單位的很大一個不同就是進入社會以後必須要有很強的責任心和紮實認真的工作態度。在工作崗位上，我們必須要有強烈的責任感，要對自己的崗位負責，要對自己辦理的業務負責。另外，我覺得工作中每個人都必須要堅守自己的職業道德和努力提高自己的職業素養，不懂的事情就要向別人學習，不合規的事情堅決不做。
然後，我覺得與同事的相處與交流很重要。就像我這次實習，我最開始什麼也不懂，都是經理他們一點一點交給我的，但是他們也不可能一下子把所有的東西都教會我，所以，他們都只是先教我一個大概，然後我在工作中遇到了問題，再去問他們，這樣既加深了我對所學東西的印象，也促進了我們之間的交流。在交流中學習，在交流中進步，也在交流中融合，形成一個團隊。由於一個完整的任務需要大家分工合作來完成，只有用正確的方法與同事交流，儘快地解決問題，大家才能齊心協力地搞好工作。這方面的技巧，書本上是學不到的，要在工作中慢慢地學習積累。
最後，還要有明確的職業規劃。現在我已經大四了，也有了比較明確地職業方向，那就是銀行業。在與銀行的工作人員和前輩交談的過程中，不斷地瞭解現在社會所需要的金融人才應具備什麼樣的素質，從現在開始又可以做哪些方面的準備。所以今後還要抓緊時間努力學習
銀行相關知識，早日通過銀行理財師或者註冊金融分析師的考試，相信只有這樣才能在自己的工作崗位上得到更好的發展。我覺得到了實際工作中以後，學歷並不顯得最重要，主要看的是個人的業務能力和交際能力。任何工作，做得時間久了是誰都會做的，在實際工作中動手能力更重要。因此，我體會到，如果將我們在大學裏所學的知識與更多的實踐結合在一起，用實踐來檢驗真理，使自己具備較強的處理基本實務的能力與比較系統的專業知識，這才能更好的爲客戶服務，爲銀行創造業績，實現自己的人生價值。
“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。”初讀此句時，我並沒有特別的感覺。然而就在這不長的實習後，我不僅真正明白了它的意義，更深切體會到它的內涵。實踐出真知，理論只有聯繫實際才能發揮它應有的功能。在銀行裏每一個人都是我的老師，我要學習的實在太多太多，不僅是專業技能，還有職業精神和社會經驗，這些都能成爲我以後能很好的勝任工作的基礎，也是我能在激烈的競爭中脫穎而出最重的砝碼。
俗話說，千里之行，始於足下。基本的業務知識往往是不能在書本上徹底理解的，所以基礎的實務尤其是顯得重要，特別是目前的就業形勢下所反映的高級技工的工作機會要比大學本科生大，就是因爲他們的動手能力要比本科生強。從這次實習中，我體會到，如果我們在大學裏所學的知識與更多的實踐結合在一起，用實踐來檢驗真理，使一個本科生具備較強的處理基本任務的能力與比較系統的專業知識，這才能使我們的學習與實習達到利益最大化。
我認爲這兩個月的實習對我今後走向社會起到了一個橋樑的作用，是我人生的一段重要的經歷，也是一個重要步驟，對將來走向工作崗位也有着很大的幫助。向他人虛心求教，遵守組織紀律和單位的規章制度，與人文明相處等一些做人處事的基本原則都要在實際生活中認真的貫徹，好的習慣也要在實際生活中不斷培養。這一段時間所學到的經驗和知識大多來自銀行同事、老師和領導的教導，這是我一生中的一筆寶貴財富。這次實習也讓我深刻了解到，在工作中和同事保持良好的關係是很重要的。做事首先要學會做人，要明白做人的道理，如何與人相處是現代社會的做人的一個最基本的問題。對自己這樣一個即將步入社會的人來說，需要學習的東西還有很多很多。我只有通過不斷實踐，才能使自己更加成熟。
銀行客戶經理心得體會2大國學家王國維借用古代詩詞形容人生追求的三種境界，有一段精彩的說法：第一種是“昨夜西風凋碧樹，獨上西樓，望斷天涯路“；第二種是“衆裏尋她千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處“；第三種是“踏破鐵鞋無覓處，得來全不費工夫“。
回想自己在銀行從事零售客戶經理的三年工作經歷，雖然短暫，卻也漫長，似乎對前兩種境界有所感悟，而第三種境界所描述的遊刃有餘的自由狀態，仍然是我孜孜以求的最高目標。三年的銀行零售客戶經理工作，其間經歷了艱難和苦澀，揮灑了汗水和淚水，也收穫了成長和快樂。在銀行工作的時間裏，我從一名稚嫩的大學畢業生，成長爲一名合格的零售客戶經理，在這個崗位上做出了一點成績，並由此得到了領導和同事們的認可。客戶經理這個崗位，曾經讓我感到望而卻步，束手無策，也讓我感到失望、害怕，前途渺茫，心生退意。但是今天，它又讓我積累了許多的社會資源，增長了見識並鍛鍊了心智。讓我深刻地體會到：只要多一份的堅韌，多一份的執着，成功並不是那麼遙不可及。
堅持就是勝利
我在大學裏學的是國際貿易，說起來這門專業跟營銷學高度相關，可是直到畢業的那一天，我都不知道“營銷“二字的真正涵義。應該這樣說，從來沒有向別人成功推銷過一樣東西的人是絕對體會不到什麼叫營銷的。然而那時剛畢業的我抱着跟大多數同學一樣的想法：“絕對不做市場營銷。“不過我很幸運，我在進入興業銀行的第一天開始，這個念頭就被徹底扭轉了，因爲做客戶經理就必須學會營銷。
當初進入銀行的時候，我對銀行業務並不瞭解，一聽說有銀行招聘，第一個聯想就是自己穿着筆挺的西裝坐在厚厚的玻璃牆後面數鈔票的樣子，想想一年到頭都要跟鈔票打交道，不禁感到興奮又害怕，抱着試一試的心態，我參加了銀行的招聘。沒想到入行第一天的會議上，行長就讓我們拉100萬元的存款。我完全傻眼，100萬！我做夢都沒夢見過的一個數字，跟我的生活完全沒有交集的一個數字，對我來說完全就是一個天文數字，這麼艱鉅的任務我知道自己不可能完成，我意識到原來客戶經理的工作不是數鈔票而是找鈔票。
在接下來的幾個月裏，我發過傳單，守過廳堂，“掃“過寫字樓，但是沒有一點進展，我對如何開展工作毫無頭緒。行長常對我們說：“市場是很大的，我們支行後有名校華師，前有電腦一條街，每天在大街上走的都有可能成爲你們的客戶。“聽行長訓導的時候我們總是雄心勃勃，信心十足，可是轉身看看滿大街滾滾的人流，我要怎麼認識他們呢？我要怎麼開口讓他們到我們銀行來存錢呢？這些人都不會成爲我的客戶，因爲我跟他們根本就不認識。我感到灰心了，甚至絕望，每天象個沒頭的蒼蠅到處發傳單，激情也在失望和迷惘中一點點消磨泯滅。我想也許自己並不適合做這份工作，我想放棄了。那段日子裏我每天下班都告訴自己：“明天我就辭職“，到了第二天睜開眼睛我又告訴自己：“再堅持一天，沒準會有轉機。“在這樣不斷的自我放棄和自我鼓勵的情緒下，我度過了在銀行最艱難的四個月。但是四個月以後我基本上不再每天作這樣的心理鬥爭了，而是掉頭積極的地學習銀行業務來充實自己的腦袋。我告訴自己不能總在有業績和沒業績這件事上徘徊，要把目光放遠點，放在實實在在的東西上，所以我開始努力學習業務。我在廳堂的日常維護中學習零售業務，也會幫助公司客戶經理走訪客戶，辦理業務，這樣一來，雖然我還是沒有業績，但是我每天都在忙碌，不斷地學習新知識。我感到一些充實和滿足，而不再深陷於能不能轉正、能不能立足、能不能籤合同這樣的小巷思維裏。這樣的學習是瑣碎而零散的，如果不能及時總結，很多東西容易遺忘，所以我也就養成了拿小本子記東西的習慣。包括跟着行長出去見客戶，很多談話的細節我也會記下來。爲此，行長表揚了我。現在回想起來任何一種成長的過程都是漫長的，有時候你的進步就是來源於你所養成的良好學習習慣。
在許多次的思想鬥爭中，我度過了在興業銀行的第一個年頭，雖然我還是一事無成，但是我成功地改變了自己的思維和行爲方式。那就是我很少再爲每月只領四百塊錢工資的事情不開心，也很少去思考我何時能轉正，而是把思想和精力放在學習專業知識、業務技能，協助其他客戶經理做好客戶服務工作和揣摩營銷心得上。有了平和的心態，也就能專注於細微的工作，枯燥的學習，並從中收穫到點點滴滴的進步和快樂。當然我也很幸運，在東湖支行的日子裏，有很多人幫助和鼓勵我，給我機會學習、提高。在後來的公私聯動營銷中，我開始發揮自己平時積累的專業知識和社會經驗，配合身邊的公司客戶經理開始了有計劃、有目標的市場營銷，也開始了逐步積累的業績。同時，在與公司客戶經理共同營銷過程中，我又學到更多新的營銷方法，包括對客戶的拜訪、與客戶溝通談判的技巧、後續跟進的服務等，並且更大程度地瞭解了我行公司業務產品和業務辦理流程。這些書本上學不到的營銷知識，不會有人刻意去教你，只有自己不斷去用心去觀察、總結、模仿、體會才能變成自己的東西。
在股份制商業銀行裏合作的氣氛並不那麼濃厚，一個成功的公司客戶經理往往只有他個人比較成功，而零售客戶經理和公司客戶經理合作開展業務的機會很少，這也許跟銀行內部的考覈機制有關。可是我覺得一個人的精力總是有限的，專業知識結構也有侷限性，而客戶的需求往往是多元化、多層面的。面對同樣的資源，公司客戶經理與零售客戶經理共同開發，各有側重，那麼大家就會挖掘更多，營銷和服務工作也會更輕鬆。很多時候公司客戶經理們更注重資產業務的營銷以此換來存款等業績；資源型的客戶經理，他們不會注意到這個客戶有沒有零售業務的需求，他們更多時候想的是客戶所代表的公司能不能成爲我行的公司核心客戶。這個時候如果有一個零售客戶經理能夠從零售服務和產品角度去加以營銷，其效用應該是雙贏的。我很幸運，我的一部分客戶資源和營銷經驗都來自於身邊優秀的公司客戶經理，他們放手讓我去嘗試營銷，甚至共享客戶資源協助指導我的營銷工作，這讓我能夠迅速的積累業績，併爲能夠開發新的客戶贏得時間。
我想，如果我在“山重水複疑無路“的時候打了退堂鼓，或者因爲畏難怕苦而裹足不前，再或者沒有平時專業知識和技能的積累，也就一定不會被這個團隊所接受，更沒有在公私聯動中發揮作用並取得營銷收穫的機會。機會總是有的，但他往往只給有準備的人；要想贏得機會，就必須時刻作好必要的準備。
在興業銀行的第二年我認識了一些大客戶，也開發了一些周邊的客戶資源，通過分行的考覈，我終於成爲了興業銀行的在編人員，儘管我還不是正式員工，但是年夜飯的飯桌上有了我的位置，年終總結大會上我被評爲了“零售營銷精英“，我以年儲蓄日均存款1800萬元的業績取得了全分行零售客戶經理第四名的好成績，這樣的成績讓我感到興奮，更讓我知道自己要學習的還有很多，要做的也還有很多。
-是我很重要的一段成長經歷，也是來到興業最爲艱辛的.一段日子，但是我挺過了難關，並且沒有放棄。“勝利往往產生於再堅持一下的努力之中“。在這個階段我做到了。我相信我的經歷並不是興業銀行最典型的，但是絕對代表大多數原本沒有社會資源的零售客戶經理，他們和我一樣曾經經歷過或者仍在經歷着積累業績的艱難，但是我想只要多一份堅持，多一份忍耐，多一份執着，再多一份準備，就一定能夠做出成績。
心態決定成敗
如果你不是一位資源型的客戶經理，那麼就必須做好長期作戰的準備。零售營銷不是一件容易的事情，它不象公司業務因爲有了信貸關係就可以收到立竿見影的成效。面對一個零售目標客戶，常常需要持續營銷半年、一年甚至兩年纔會有結果。心態決定成敗，做好客戶營銷首先要克服的是“求人“的心態。
我們常常在說“營銷“一詞的時候，首先想到的是客戶，所以往往稱“客戶營銷“或者“營銷客戶“。如此認識，往往容易忽視對銷售產品的瞭解而更加重視對目標客戶的尋找。而“有價值目標客戶“的稀缺性又讓零售客戶經理在營銷過程中難免產生“求人“的被動心態，致使營銷工作從一開始就陷於被動，難以奏效。其實“營銷“一詞，顧名思義，是經營和銷售產品的意思。所以，做好營銷工作，最基本的是要深入學習、瞭解和掌握我們自己的產品，並與市場上同類產品進行對比分析，以己之長補他之短，才能說服客戶認可和接受。因爲客戶對品質的需求一定不會有一個最好的標準，因此往往只是選擇更好。一個成功的營銷者，營銷的最終結果一定不是客戶感到被動的接受或者僅僅出於人情的幫助，而是他內在的真實需求和利益被最大程度的滿足。因此，我們不必帶着“求人“和“索取“的心態去拜見客戶，而應該是帶着發現、引導甚至創造客戶需求的心態去拜訪客戶。雖然這個過程可能比較漫長，也很艱難，但一旦達成，客戶對你產品接受的同時，也自然而然對產品產生信賴甚至依賴。
克服了“求人“的心態，零售客戶經理還要注重對客戶開展持續性的營銷和服務。僅僅拜見客戶、把客戶帶進門是遠遠不夠的，要把客戶當自己家親戚那樣常來常往，不然客戶很容易流失掉。我覺得客戶是客戶經理的衣食父母，我們對待客戶必須具備十分的耐心、包容和感恩，這些客戶纔會回報你。做客戶營銷的人始終要願意放下身架，不管面對怎樣的客戶，始終如一地接待他們，傾聽他們的需求，爲他們提供服務，這就是一個客戶經理最專業的表現。當你真正做到專業的時候，你的自豪感就會隨之而來，客戶對你的信賴、尊重甚至依賴也會隨之而來。我碰到過一些保險公司優秀的營銷人員，他們的那份自信常常感染着我，雖然最後我沒有購買他們推銷的產品，但是對他們的敬業精神感到佩服。我想同樣的道理，也許我碰到的有些人並不會成爲我的客戶，但是如果我能始終保持一個銀行從業人員應有的風格和服務，那必定會給客戶留下良好的印象，爲以後的營銷打下基礎。春節前，我帶一支團隊冒着風雪對光谷步行街的商戶進行了一個月pos機營銷，結果中途很多商戶又被別家銀行以更優厚的政策吸引過去了。回想一個多月付出，我感到很沮喪，覺得自己和團隊的共同努力都白費了。但是後來有一些我曾經營銷的客戶pos機出了問題，他們根據我們發放的宣傳單找到我，我還是熱心地爲他們解決問題，之後適時與他們聯繫宣傳我行其它零售業務。結果就在這件事過去了大半年以後，一位商戶主動到我行存了10萬元的定期存款，還有一位客戶成功幫我引進了一個黑金卡客戶。在那次光谷步行街的營銷活動中，最終在我行辦理pos機的客戶僅只有十幾個，但是每位客戶的日均存款都超過萬元，每位客戶都和我成爲了朋友。這件事情讓我印象深刻，我想如果我因爲營銷未達到預期效果就放棄那片市場，不再爲那邊的客戶提供服務，那麼最終我真的會一無所獲。
關於營銷客戶的學問，我想在興業銀行還有許多優秀的零售客戶經理都有着更深刻的見解和心得，但是我想最終都離不開“真誠、真心、真實“這幾個字。有時候營銷客戶也並不那麼高深和神祕，只要你以誠相待，終有一天會得到回報。
資源在於挖掘
對於一個零售客戶經理來說，最優質的資源就是vip客戶，而尋找vip客戶或者把一個普通的銀卡客戶發展成爲我們的vip客戶是一個長期的工作。每個銀行都有自己的vip服務，而興業的vip服務並不是同業中最好的。在衆多銀行競爭中如何展示我行vip服務的特色，增強吸引力，讓客戶從“心動“到“行動“，成爲我們最忠實的vip，對一個零售客戶經理來說是十分重要的一課。我不知道別人是如何做到的，但是我自己就是用最簡單的辦法打造自己對客戶的vip服務。
1、耐心細緻，當好客戶的業務管家。只要我在行裏，不論是在廳堂裏碰到我的客戶還是客戶主動打電話給我，我都會盡量陪着他們把業務辦完。陪着客戶辦業務是進行再次營銷的最佳時間，你可以跟他們拉拉家常以緩解長時間沒有見面的生疏，在辦理業務過程中向客戶展現你的幹練和細心，還可以向客戶推薦適合他們的產品及服務。儘量全程陪着客戶辦理業務會讓他們覺得自己備受尊重，而一個重視客戶的零售客戶經理也往往也會贏得客戶的重視。
2、專業服務，當好客戶的財務管家。很多銀行這項工作都是由專職理財經理來做，但是我們的大堂團隊每天的工作十分繁重，所以很多時候客戶經理必須爲自己的大客戶當好財務管家。同時，這其實也是必要的，因爲客戶經理必須時刻了解自己大客戶的財務狀況，才能做一下步的營銷工作。所謂vip就是多雙眼睛爲客戶去關注他們的財務情況，並及時給予建議。這一點事關客戶切身利益，對客戶來說非常重要。，我行基金銷售特別火爆，我的基金客戶至少有50個以上，每天都會接到客戶有關基金的。後來我發現有時候很容易搞混客戶買的是什麼品種，買了多少金額，我的迷糊有時候會讓客戶感覺不快。我敏感地意識到這一不足，立即爲這些客戶建了一份小臺賬，把每位客戶的卡號信息、購買軌跡都用表格紀錄下來，當他們在的時候我也能在第一時間翻看他們的購買明細，然後反饋信息給他們。這會讓客戶覺得很貼心，不需要自己操心跑銀行查詢，感覺自己受到了vip的待遇。到後來甚至有許多客戶充分信任我，把客戶號及網銀密碼也登記在我的小臺賬上，以後他們想買賣都只需要給我一通電話，我就能及時幫他們操作。這種貼心的服務方式對年紀大的客戶羣體尤其重要，我有兩位在“華師理財報告會“上認識的老教授客戶，他們開始並不那麼信任興業銀行的品牌，通過我多次給他們打電話和上門宣傳理財產品，他們才陸續在我行辦理了多筆小額理財，但是到了由於購買筆數太多，連他們自己都記不清兌付期了。後來我在手機上設置了客戶理財到期日期，每當他們理財到期時，我就會提前一個星期電話通知他們，並幫他們整理財務情況、提出建議，這讓他們非常高興。經過兩年的營銷，這兩位老教授在我行的資金量從最初的5萬達到近100萬，並在這次金融危機來臨時將所有到期的理財都轉爲了定期存款。對待這些年紀大的客戶，我覺得更要細心，有時候無須提供什麼高端的服務，或者送什麼貴重的禮品，只需要讓他們覺得你能幫他們理順自己的資產，他們自然會成爲你的vip。
3、貼心細微，當好客戶的生活管家。我曾經聽說民生銀行的一位零售客戶經理爲了營銷客戶每天接送他小孩上下學，且不論這種做法的合理性，但我很佩服這樣的毅力。我覺得對待大客戶必須要把他們當親人來關心，你不僅僅要關注他們的財務狀況，甚至還要恰如其分地關注到他們的生活。在我的大客戶子女生誕、住所喬遷以及傳統佳節這些重要的時刻，我會讓他們收到來自興業銀行的祝福；每年年初我會爲我的大客戶家庭訂購報刊，第一年的時候他們都很客氣說不要，也許因爲我們的關係還不那麼密切，也許會覺得我有什麼企圖，無論如何我都很禮貌地給他們每家硬塞了一本，到了第二年我再給他們訂書刊的時候，他們會主動選擇想要的書刊，甚至會要求爲其他的家庭成員多訂幾份，其中有位客戶的太太剛剛有了寶寶，我就把她的書刊從《瑞麗》換爲《媽咪寶貝》，她非常高興，覺得我很貼心。這些細微的服務讓我覺得，只要你真正關心、瞭解客戶的需求，即便是小的需求，也能增進客戶對你的信賴。現在我所打造的的vip專屬服務已經成爲他們生活中不可缺少的一部分了。
團隊是強大的支撐
來興業的時間不算很長，但是很幸運，碰到了幾位好領導。在剛到興業銀行那段艱難的日子裏，是李卉領導我們的零售業務，李行長是興業銀行一位明星客戶經理，她的聰慧和魅力深深地打動了我，在我遭遇到無數挫敗的日子裏，也正是因爲把她當成學習的榜樣纔有了源源不竭的動力。直到分行開展了零售事業部的改革，分行對零售業務發展更加重視，也相繼出臺了配套機制和管理辦法，我們支行也新上任了一位零售業務副行長，就是現在的伊莎莎。之所以想談談領導，因爲我覺得成就一位優秀的零售客戶經理絕對離不開領導的管理和帶領，離不開團隊的合作與支持。
伊行長是一位很有魅力的女性，她總讓人感到很親切，最重要的是她善於幫助每位客戶經理髮揮自己的優點和長處並在行業中佔有一席之地，即便是目前業績沒有積累起來的零售客戶經理，也能看見成功的希望，我想這正是一個領導者的管理藝術所在。在她來到我們支行以後，我們零售營銷團隊有了根本的變化，不再零散作業，而是以團隊營銷爲主。在分行上線的新產品“興業通“出臺後，正是在她果斷的判斷力和強大的後臺支持下，我們支行才得以迅速地完成了分行下達的任務，並且所做的客戶都是非常有挖潛價值的客戶。在“興業通“營銷初期，我所在的營銷小組不論在數量還是質量上並不是最優秀的，當時我對“興業通“產品也並沒有很清楚的認識，但在伊行長不斷的提示和激勵過後，我逐漸認識到“興業通“是切入中小商戶最好的工具，於是在拓展“興業通“的第二階段，我迅速改變了對此產品不以爲然的態度，經過在市場上踩點，最終把目標放在了漢正街。那時候我們都覺得漢正街是塊寶地，但也是個難啃的骨頭，許多商戶已經習慣了他們原有的結算模式，想要讓他們接受興業通，並不是很容易，但是我們營銷小組很幸運，恰好碰到了漢正街品牌廣場開張不久，行裏的領導對這個市場做出了迅速的反應，調集了人力支持我們營銷小組主攻品牌廣場。在驕陽似火的八、九月，我們頂着酷暑打響了品牌廣場營銷的第一戰，第一批安裝上線的興業通有50多臺，接下來在品牌廣場及周邊市場安裝的興業通臺數不斷增加，截至目前我們小組營銷的320多臺興業通中有一半左右都是品牌廣場的客戶，這些客戶都具有挖潛的價值。雖然比起其他的經營機構，我們的成績並不是最優秀的，但是對於我們的營銷小組來說，如果沒有領導背後的強大支持，也不可能有今天的成績，對此我們感到很滿足，也很感謝領導。
回想起這幾年來我在興業的日子，我的所見所聞所感，有太多無法言說的艱辛與苦楚，正因爲有許多鼓勵和幫助過我的朋友，才讓我今天可以在興業立足並且成長。每個客戶經理對於客戶營銷都有他們自己獨特的感悟，但是營銷工作並不是孤立的，有時候它就體現在我們的一言一行中，只要我們保持自己的特色和原則，注重細節，善於調動身邊的人和事，把營銷融入自己的日常生活，就能夠做好營銷工作，成長爲一名優秀的零售客戶經理。
銀行客戶經理心得體會3時間悄然走過，我踏入信貸工作崗位已將近7個月了，回首這半年多的信貸工作感觸頗深，當時第一筆放款時的情形至今還歷歷在目。通過信貸業務的培訓學習、領導和同事們對我的悉心指導，我逐漸摸索了和熟悉了信貸業務，對信貸工作的體會主要有以下幾個方面：
一、積極轉變思想觀念，迎接新崗位的挑戰。
從一名前臺儲蓄櫃員到信貸員，我是有點擔心的。以前做儲蓄櫃員的時候，基本上是坐等客戶上門，而信貸工作更需要經常跑到客戶家中，更需要與客戶交流，這對於不善言談的我更是一種挑戰。記得剛開始信貸調查，我與另一名同事坐了將近一小時的車來到了泥溪鎮下面的鄉村。這位客戶是個農戶，有將近十多年的養魚歷史，對市場和養殖非常在行。當時在客戶家，我作了自我介紹後，便開始按培訓時要求的調查順序逐項詢問。由於業務不熟練，加上對養殖行業瞭解不夠，心裏很緊張，問了不到20分鐘，客戶就很不來煩便說：“我不貸了，你們走吧，不就是從你們銀行貸點款嘛，跟審犯人似的。”我見狀，趕忙解釋，可這位農戶就是不再配合了。在回去的路上，我翻來覆去地回憶剛纔的場景，又問同事出現上述情況的原因。經過分析，我終於找到了答案：問題不在客戶，完全是自己根本不會跟客戶交流，不懂對方的需求和困難所在才造成了尷尬局面。此次過後，我下定決心平時週末閒暇逛街就與街上商戶們聊天，向他們宣傳介紹貸款業務。功夫不負有心人，通過一段時間的努力，我的業務逐漸熟悉，調查技巧也越來越熟練，現在我的交流技巧有了很大提高。我的信貸業務走上了快速發展道路。
二、加強學習，拓寬知識面和業務本領
信貸是一門很深的學問，我深知學習的重要性。自從工作後，我就向前輩和同事們請教，在業餘時間我就及時報考銀行從業和會計從業等各門業考試。就連看電視時，我現在也時常關注中央２套的財經欄目，通過一系列的學習，我的知識面和業務素質都有了很大提高。三、迎難而上，克服困難，才能促進信貸業務發展
工商戶、養殖戶、種植戶等是郵儲小額貸款的主要客戶羣體，特別是有些養殖戶和種植戶等羣體大多在偏遠農村，交通不便，因此必須要有吃苦耐勞、迎難而上的精神。郵儲銀行是剛成立的銀行，新氣象、新希望，目前我們要認同我們郵儲社的企業文化，規範職業行爲，樹立正確的世界觀、人生觀、價值觀，面對困難和挫折，自強不息，永不言敗，努力向上，奮發進取，爲郵儲的美好未來而不懈追求，郵儲因我而精彩。
銀行客戶經理心得體會4近期晨會上，我行組織學習了其他支行成功營銷的典型案例，讓我深有感觸。在每次營銷成功的背後，有着一個共同的目標，有着一支有較強凝聚力的團隊。
一、客戶經理必須具備應有的素質
客戶經理既是銀行與客戶關係的代表，又是銀行對外業務的代表，不僅需要全面瞭解客戶需求並向其營銷產品與業務，還要協調和組織全行各有關部門及機構爲客戶提供全方位的金融服務，這就要求必須要有良好的職業道德與綜合能力。在工作中始終樹立客戶第一的思想，把客戶的事情當成自己的事來辦，想客戶之所想，急客戶之所急。
1、要有高度的責任感、良好的職業道德和較強的敬業精神。具有較強的責任心和事業心，在兼顧銀行利益的同時，滿足客戶的服務或要求。嚴守銀行與客戶的祕密。
2、應具備較高的業務素質和政策水平。熟悉和了解金融政策、法律知識、金融產品，通過在職崗位培訓、輪崗培訓、內部培訓等方式，不斷增強業務素質，以適應業務發展的需要。
3、要機智靈敏，善於分析和發現問題。有一定的營銷技能與分析、籌劃能力。
4、熱情、開朗，有較強的攻關和協調能力。善於表達自己的觀點和看法，與銀行管理層和業務層保持良好的工作關係，團隊協作精神強。
5、承受力強，具有較強地克服困難的勇氣。能夠做到吃千辛萬苦，走千家萬戶。
二、客戶經理要善於把握市場信息，及時滿足客戶需求
作爲一名客戶經理，要有清醒的頭腦，靈敏的嗅覺，及時捕捉各種經濟信息，並不斷分析、研究、及時發現問題，反饋信息，促進銀行業務的健康發展。要注重研究與開發市場，通過網絡、媒體等手段，瞭解國家產業、行業、產品政策、地方政府的經濟發展動態，分析客戶的營銷環境，在把握客觀環境的前提下，調查客戶，瞭解客戶的資金運作規律，及時確定營銷計劃，鞏固銀行的資金實力。及時瞭解各家商業銀行與客戶業務往來情況及在我行所佔的比重；同時堅持以客戶爲中心，明確客戶的現狀及發展規劃，客戶在我行的業務數量、質量、收益、潛力、需求等情況，鎖定目標客戶，建立起良好的合作關係。
三、客戶經理應做好客戶營銷與客戶維護工作
客戶經理作爲全權代表銀行與客戶聯繫的“大使”，應積極主動並經常地與客戶保持聯繫，發現客戶的需求，引導客戶的需求，並及時給予滿足，爲客戶提供“一站式”服務。對現有的客戶，客戶經理要與之保持經常的聯繫，而對潛在的客戶，則要積極地去開發。開發的目的主要是營銷產品，力爭實現“雙贏”。根據銀行的經營原則、經營計劃和對客戶經理的工作要求，通過對市場的深入研究，提出自己的營銷方向、工作目標和作業計劃。首先要本着“銀企雙贏”的原則，計算好本行的投入產出賬，也替客戶算好賬，爲客戶設計最合適的金融產品組合；其次是細分客戶，確立目標市場和潛在客戶，對客戶進行各方面的分析與評價。時刻保持與客戶的聯繫和調動客戶的資源，利用有效的溝通手段和溝通策略保持與客戶的關係，對客戶進行富有成效的拜訪與觀察。第三，在與客戶的交往中，客戶經理要積極推銷銀行產品。善於發現客戶的業務需求，有針對性地向客戶主動建議和推薦適用的產品。如有需求及時向有關部門報告，積極探索爲其開發專用產品的可能性。第四，加強風險管理，有效監測和控制客戶風險。密切注意客戶生產、經營、管理各個環節的變化情況和大額資金流動情況，無論出現什麼問題都要與資產安全聯繫起來考慮，及時採取措施。按照規定建立健全客戶檔案和監測臺賬，及時蒐集整理、分析資料，實時監測客戶信用情況；並認真做好貸後檢查和日常檢查，及時催收貸款利息和本金；必要時積極參與企業管理，協助企業搞好生產經營管理和財務管理，盡最大限度減少資金損失。
四、客戶經理應不斷地注重金融創新，加大優質服務，力爭實現“雙贏”
思維決定行動，行動決定結果。客戶經理必須具有較強的開拓創新意識，主要體現在客戶市場的開拓及金融產品營銷的開拓。優質服務體現在全新的客戶服務理念、全方位的客戶服務內容以及現代化的服務手段上。爲使簡單枯燥的服務工作變得豐富而多采，真正體現客戶第一的觀念。客戶經理在接觸客戶的過程中，要牢記“客戶的需求就是客戶經理的工作”這一發展思路，勇於創新，創造性的開展工作，用真誠的心，把兄弟情、朋友義注入工作中，要爲客戶所想、知客戶所愁，排客戶所憂、做客戶所需、情繫客戶心。用情去包容客戶，用心去體諒客戶，用愛去感動客戶，用優質服務去發展客戶。
針對不同客戶，採取不同的工作方式，努力爲客戶提供最優質的金融服務。當客戶過生日時收到我們送來的鮮花，一定會在驚喜中留下感動；如果客戶煩惱時收到我們發來的短信趣言，也一定會把不快暫時拋到腦後，而抱以一絲謝意；而當客戶不幸躺在病牀，更因看到我們忙前忙後，樓上樓下奔跑的身影而感動??雖說事情都很平常、也很簡單，但一定會贏得客戶的支持與理解，促進彼此之間的感情。
我認爲要做一名合格的客戶經理，應以風險防範爲中心，始終貫穿以客戶爲中心，創自身的品牌這一理念來培養我們的忠誠客戶，樹立信用社自已的形象，做出信用社自已品牌，從而最終實現我們的利潤最大化。
銀行客戶經理心得體會5我有幸參加了省分行組織的客戶經理培訓班。形式互動新穎，講授內容實用細緻，讓我受益匪淺。
在短短的三天內，我們系統地學習了客戶關係管理、有效溝通、銷售推薦技巧、壓力管理與自我激勵、紅酒鑑賞、電話營銷技巧六門課程。
客戶是基礎，客戶是源泉。沒有了客戶的支撐，銀行好比無源之水，無本之木。如何拓展客戶，維護客戶成爲我們經營的重心。這就需要我們掌握與客戶溝通的技巧。有效的聆聽客戶的談話，才能瞭解顧客的需求，在接觸顧客中要懂得接受顧客，並且適時的讚美顧客，能給顧客留下較好的印象。在和顧客溝通中，不要抱怨，不能和顧客爭對錯，不要以貌取人，不要輕易承諾。
營銷是利器。掌握望、聞、問、切四步的營銷技巧和銷售六流程的綜合應用，有利於產品銷售，便於進一步挖掘銷售商機，提升客戶滿意度，提升競爭力。望：從表象特徵來判斷衣着，交通工具，首飾和攜帶物品，還有觀察顧客的言談和行爲舉止。聞：傾聽顧客的需求，需要時也包括傾聽顧客的異議，抱怨和投訴，要全身心的聽，只在瞭解了顧客的需求才能給顧客提供業務。問：在與顧客的溝通中還要適時的提問，以便於更多的瞭解顧客的需求，這樣才能更多的獲得顧客信息，爲自己判斷提供營銷產品做準備。
在這次學習中我深刻的認識到：在金融產品日新月異、金融業務快速發展、金融體制不斷革新、金融服務上品牌的今天，對金融從業人員提出了更高的要求，我們只有不斷的學習，才能跟上時代的發展，才能滿足工作上的需要。
當我再次輕輕回望：“專業、專注、實用、實效”，理念使人耳目一新，專業的師資團隊和互動的培訓形式使教學相長，一流的管理、一流的設施，讓我們在學習中減壓。感謝常培，感謝省分行爲我們提供了一次這樣的學習機會，相信在未來的歲月中我們會做得更好。
銀行客戶經理心得體會6懷着無比的憧憬與嚮往，我融入了客戶經理培訓的大集體。我覺得人生彷彿雨後的彩虹，開始展現出璀璨奪目的光芒。於是，和同樣懷着夢想的同事一起，我們組成了xx銀行第一期客戶經理培訓班———一個團結奮進的班級。
總以爲培訓過程是簡單而又輕鬆的，沒煩惱也沒有有壓力，可是，在經過了14天的培訓過後，我發現這真的是一項艱苦的工作，需要不斷的努力奮進，需要頂住壓力發揮潛力，需要把自己全身心的工作熱情全部投入進去。
在這14天的培訓當中，我學到了很多東西，比如如何審查企業報表，如何做好貸前的審查（包括企業的環境、企業老總的素質和貸款的風險等）貸後的跟蹤檢查，如何做好營銷工作，以及營銷的技巧等等。在學習的過程中，我體會到了前所未有的感受，這其中有苦澀也有甜蜜。
本次培訓時間緊湊，內容新穎，條理清楚，既有理論指導，又有經驗之談。從培訓的一開始，我就被培訓中的氣氛所感染，每一節課，我都會想：我該怎麼做，我該怎麼回答，我能得幾分。老師的一言、一行，提出的每一個問題，我都認真體會，從而使自己得到更多。整個的培訓讓我受益匪淺，也有很有幾點體會：
首先，團隊精神是我體會最深的部分。
在培訓之前，所有學員就被分爲五個組，一開課，先選出了組長，班長，每個組還定下了隊名和隊呼並進行了展示，課內課外的每時每刻，我們都在通過團體和個人的精彩表現來獲取積分，爲我們的團隊爭取最後的優勝，在這個過程中，每個人的團隊意識都被充分調動了起來，都在爲着自己的團隊而努力。
我很榮幸地得到了組員們的信任而成爲了組長，但更加深刻感受到的，是我肩上的壓力和責任，幾天下來，組員們表現得都很不錯，我想對組員們說：你們都是最優秀的。而我，也更加地看到了自己的不足，以後我會更加努力地提高自己。“沒有完美的個人，只有完美的團隊”，我們每個人的能力都是有限的，只有我們有機地結合在一起，各自充分地發揮自己，爲着一個共同的目標前進，才能做的最好。在平時的工作中也是這樣，沒有團隊合作的精神，就很難達到一個理想的工作效果，只有通過集體的力量，充分發揮團隊精神才能使工作做的更出色，完成得更優秀，我們要“建設一流的團隊，創造一流的效益”。
其次我感受到，在工作中，我們要有強烈的客戶服務意識。
站在客戶的角度爲客戶服務，要以客戶的標準爲標準，並要有超越客戶的期望的標準，要充分考慮到客戶的需求，急用戶之所急，想客戶之所想，讓客戶得到超越期望的更加滿意的答覆，只有這樣才能贏得更多的客戶。特別還要注重細節，學會使用溝通的技巧，任何一個微小的失誤都可能決定成敗，在日趨激烈的競爭中客戶隨時可以離開我們，而選擇其他人。服務是制勝的關鍵，客戶服務是產品的重要組成部分。服務和產品本身都是競爭力的重要組成。
在市場競爭日趨激烈的今天，銀行產品在價格和性能上的差異表現得越來越不明顯，要想突出產品的個性化，打響自己的品牌，獲得客戶的青睞，新穎和完善的客戶服務是我們致勝的法寶，客戶服務的差異性形成了產品的差異性，所以客戶服務是至關重要的，我們要用卓越的服務來贏取客戶。
還有一點，“合理的要求是訓練，不合理的要求是磨練”。
在培訓中我們是這樣要求自己的，而在工作中，往往也存在着某些或多或少的合理的或不合理的東西，我們都要保持一種積極的心態去對待，抱着更大的熱情的去面對挑戰。要注意調節自己的情緒。面對工作壓力時，應該將每次的困難當作一種考驗，當作是再次體現自身價值的一個機遇。在每次對新的考驗機會的期待中，使自身的價值得以提高，也就將壓力轉變成前進的動力。
銀行客戶經理心得體會7三天培訓轉眼即逝，時間雖然不長，但我覺得收穫很大，深受鼓舞。通過這次培訓，我也感到很受教育，對我今後的工作和學習有很大的幫助和啓發。
首先，作爲一名年輕力量的員工，能夠參加這次培訓，感到榮幸的同時，也伴有一些壓力。入行將近兩年的時間裏，對自己所從事的這份工作，憧憬很多，迷茫也很多，通過這次客戶經理培訓，使我形成了更深的客戶維護和客戶營銷的知識框架，學習到很多新的理念和意識，更多的客戶服務技巧，對自己的職業規劃逐漸清晰，也對自己的職業目標更加有了信心。
其次，最大的感受就是自己比上學時還要認真聽課，但仍感覺很吃力，因爲時間安排很緊湊，每天早八晚九的課程使得三天過得特別充實，當然有些知識在課堂上也沒來得及消化及時，需要在日後的工作學習中慢慢吸收。
還有，感觸最大的就是這不僅是一次客戶經理培訓，更是對我們全體學員進行了“團隊建設”的精神洗禮。我們從第一節課開始就進行了分組設置，之後所有的情景演練和討論都是以小組爲單位進行，並進行積分，在培訓進行的過程中，每個人的團隊意識都被充分調動了起來，都希望爲自己的團隊爭取更多積分，都在爲着自己的團隊而努力加油，做最優秀的團隊，通過這樣一個分組設置，無形中是對我們的團隊精神培訓，也讓我深刻地認識到，在日常的工作過程中，要以我們整體團隊爲着眼點，注重團隊精神和集體配合。“沒有完美的個人，只有完美的團隊”，我們每個人的能力都是有限的，只有我們有效地結合在一起，各自充分地發揮每個人的特長，爲着一個共同的目標前進，才能做到最好。
在當前的經濟發展中，銀行已從金融業轉向金融服務業，但是，傳統意義上的外延式服務，如微笑服務、三聲服務、幽靜的環境等等，已經無法滿足客戶的需求，只有加強內涵式服務，如對客戶細分實行分羣管理、差別化服務、針對不同客戶羣實行量身定做理財產品、使客戶在我行的產品有單一變成多種、實行親情式服務、站在客戶角度分析挖掘需求、提供適合客戶的方案和產品、幫助客戶提高產品收益等等，才能留住客戶，纔可以打動客戶的心，重而挖掘更多客戶資源，纔能有同他行抗衡的競爭資本。其實只要我們能創新思維去搞服務，去抓服務，才能使我們的服務水準上升爲一個新的水平。那麼這樣就要求我們每一個員工尤其是客戶經理轉變思想轉變工作態度和方法，適應新的市場行業要求和挑戰，不讓自己進步，就會被淘汰。
在三天的學習中，真的很感謝馬老師的辛苦授課，我們坐着聽都稍覺疲憊，更別說她一直站着不停地爲我們講課。還有讓我很感動的就是在學習討論中，一同學習的老師們給我們年輕學員們分享了很多經驗，提供了很多建議，也給我們了很多展示鍛鍊的機會。
最後，謹以自勉：知之非艱，行之惟艱，知難行易，知行合一，行我所信，信我所行。
銀行客戶經理心得體會8上半年轉瞬即逝，回顧這半年來，我在招行領導及各位同事的支持與幫助下，嚴格要求自己，按照總行的要求，認真做好自己的本職工作。現將半年來的工作情況總結如下：
一：作爲一名對公客戶經理，不僅要加強學習好的信貸政策，重點掌握招行"總體信貸策落，客戶與業務信貸政策，行業聚焦"等信貸政策部分，更要在此基礎之上，做好我行政策傳達與企業選擇分類營銷等工作，充分發揮客戶經理應盡的職責。
1、努力提升業務技能水平，強化自身風險管理意識。從支行成立至今，遇見如國內保理、開發貸款等以前沒有實際操作過的業務，爲了能夠更好的拓展客戶，在分行收信部門領導的支持幫助下，自己很快了解並熟識了該業務的操作模式，風險的把握也進一步得到了提升;另外，爲了加強學習業務技能，半年內先後4次參加了分行舉辦的技能培訓。
2﹑加強客戶營銷，做好客戶考察、授信上報、維護等工作。由於總體從緊的銀行政策，在實現市場營銷與風險管理和諧的基礎支行，深入研究行業發展趨勢，有針對性的做好目標客戶營銷。半年期間，曾參與昆明蘇化生物科技有限公司﹑雲南崎峯機電設備有限公司﹑滇能電力燃料有限公司﹑雲南城投等公司業務的開展工作。
二：加強客戶營銷，增加客戶羣體。
自己的擔子很重，而自己的技能、營銷能力和閱歷與其客戶經理業績都有一定的距離，所以總不敢掉以輕心，總在學習總結，怎樣纔可以更好的做好銀行工作，不斷學習、不斷積累，能夠比較從容地處理日常工作中出現的各類問題，在組織管理能力、綜合分析能力、協調辦事能力等方面，經過半年的鍛鍊有了一定的提高，保證了本崗位各項工作的正常運行，能夠以正確的態度對待各項工作任務，熱愛本職工作，認真努力貫徹到實際工作中去。積極提高自身各項業務素質，爭取工作的主動性，具備較強的專業心，責任心，努力提高工作效率和工作質量。
三：存在的問題和今後努力方向。
我雖然能敬業愛崗、積極地開展工作，取得了一些成績，但也存在一些問題和不足，主要表現在：第一，業績技能水平還不夠熟練，有些很好的客戶資源，原本能夠很好的合作，但自己卻不能很好的有針對性的爲客戶制定業務方案。第二，現有的客戶資源，沒有能夠很好的深挖細刨，針對客戶貿易鏈各環節展開營銷工作;對於自己有目標的客戶羣體也一直沒有找到合適的介入機會。第三，有些工作做的不夠過細，一些工作協調不是十分到位。
下半年已經步入，針對以上突出的問題，我將爭取最大努力做到以下幾點：
第一，加強學習，提升技能，只有具備完善的業務技能水平，開展業務纔可以得心應手，遊刃有餘。
第二，在做好本職工作的同時，積極營銷，更新觀念，爭取以良好的心態和責任心，做出較好的業績回報招行。
第三，細節決定成敗，今後我將努力完善工作細節，增強部門﹑同事﹑銀企之間等合作意識，加強團結，不斷改進，力爭做好銀行工作。
銀行客戶經理心得體會9商業銀行是經營風險、管理風險從中獲得收益的高風險經營行業，因而防範和化解風險是銀行的永恆主題。隨着經濟金融全球化發展，在大量金融產品提供給消費者的同時，銀行業所面臨的操作風險也越來越大。作爲商業銀行客戶經理如何應對防範日益複雜多變的風險，如何採取多種防控措施，建立風險管理的長效機制，以提升銀行的競爭力，這是一門風險管理科學。
一．商業銀行客戶經理在工作中存在的風險
1、道德風險。商業銀行客戶經理對外是代表着銀行與客戶進行業務營銷和維繫，由於商業銀行的良好信譽和形象，使得銀行客戶經理在與客戶打交道時，會使客戶對客戶經理充滿信任。因此客戶經理和客戶很容易建立起較爲牢固的關係。如果某位客戶經理的道德出現偏差，將會存在很大的風險。
2、素質風險。客戶經理是銀行業務的直接營銷人員，因此他們的業務水平，政策水平，分析判斷能力和個人素質的高低在一定的程度上影響着銀行業務風險的高低。
3、形象風險。由於客戶經理對外代表銀行進行業務營銷和客戶維繫，因此他對外是一個商業銀行的形象。如果客戶經理在與客戶交往過程中存在以權謀私，怠慢客戶，言行粗俗等情況，必然會影響到銀行形象和合作關係，會給銀行帶來客戶流失風險。
4、挖轉風險。客戶經理大多數是各家商業銀行的銷售精英，與優質客戶的關係十分密切，尤其是優秀的客戶經理都有自己的忠實客戶，加上他們手上掌握着大量的高端客戶的信息，因此成爲挖轉的重點對象。如果一個客戶經理被他行挖走，他手上的客戶必然大部分資產隨之轉戶，造成客戶流失風險。
二．對客戶經理風險管理的建議
1、用人制度高水準，嚴要求。客戶經理代表着銀行去服務客戶，其提供的服務質量和結果會關係到銀行客戶的前途命運，因此必須嚴格把好客戶經理資格認定關，在衆多資格條件中人品和道德是首位。
2、培訓認證制度化，常態化。客戶經理是未來商業銀行的精英，但是目前的客戶經理因工作經驗，知識結構，分工機制等因素的制約，離正真能提供綜合化的服務還有一定的差距，所以銀行應加強客戶經理綜合素質的培訓。3、強化內控機制建設，加大商業銀行內部稽覈力度。
總之，要防範風險最根本還應從治本入手，要有針對性地加強對客戶經理理想信念、思想道教育，建立良好的合規文化，要引導他們樹立正確的人生觀、價值觀和榮辱觀，要教育他們珍惜現有的工作、生活環境、愛崗敬業，樂於奉獻，自覺抵制各種誘惑，遠離違法亂紀；要加強職業道教育，引導他們學規學法，增道意識和法制意識，遵章守法；要警鐘長鳴，加強對有不良行爲員工的轉化教育，嚴防道風險。
銀行客戶經理心得體會10隨着銀行體系主體多元化競爭格局的形成和資本市場功能的完善，對優質客戶的爭奪成爲同業競爭的焦點，同時客戶需求的日益多元化、綜合化和個性化，既爲銀行業創造了機遇又提出了挑戰。要應對激烈的競爭，爲客戶提供更高層次的、全方位的服務，提升自身效益，就必須建立一支反應迅速、綜合素質高、服務意識強的營銷隊伍---客戶經理隊伍。，談談個人的一點想法：
一、客戶經理必須具備應有的素質
客戶經理既是銀行與客戶關係的代表，又是銀行對外業務的代表，不僅需要全面瞭解客戶需求並向其營銷產品與業務，還要協調和組織全行各有關部門及機構爲客戶提供全方位的金融服務，這就要求必須要有良好的職業道德與綜合能力。在工作中始終樹立客戶第一的思想，把客戶的事情當成自己的事來辦，想客戶之所想，急客戶之所急。
1、要有高度的責任感、良好的職業道德和較強的敬業精神。具有較強的責任心和事業心，在兼顧銀行利益的同時，滿足客戶的服務或要求。嚴守銀行與客戶的祕密。
2、應具備較高的業務素質和政策水平。熟悉和了解金融政策、法律知識、金融產品，通過在職崗位培訓、輪崗培訓、內部培訓等方式，不斷增強業務素質，以適應業務發展的需要。
3、要機智靈敏，善於分析和發現問題。有一定的營銷技能與分析、籌劃能力。
4、熱情、開朗，有較強的攻關和協調能力。善於表達自己的觀點和看法，與銀行管理層和業務層保持良好的工作關係，團隊協作精神強。
5、承受力強，具有較強地克服困難的勇氣。能夠做到吃千辛萬苦，走千家萬戶。
二、客戶經理要善於把握市場信息，及時滿足客戶需求
作爲一名客戶經理，要有清醒的頭腦，靈敏的嗅覺，及時捕捉各種經濟信息，並不斷分析、研究、及時發現問題，反饋信息，促進銀行業務的健康發展。要注重研究與開發市場，通過網絡、媒體等手段，瞭解國家產業、行業、產品政策、地方政府的經濟發展動態，分析客戶的營銷環境，在把握客觀環境的前提下，調查客戶，瞭解客戶的資金運作規律，及時確定營銷計劃，鞏固銀行的資金實力。及時瞭解各家商業銀行與客戶業務往來情況及在我行所佔的比重；同時堅持以客戶爲中心，明確客戶的現狀及發展規劃，客戶在我行的業務數量、質量、收益、潛力、需求等情況，鎖定目標客戶，建立起良好的合作關係。
三、客戶經理應做好客戶營銷與客戶維護工作
客戶經理作爲全權代表銀行與客戶聯繫的“大使”，應積極主動並經常地與客戶保持聯繫，發現客戶的需求，引導客戶的需求，並及時給予滿足，爲客戶提供“一站式”服務。對現有的客戶，客戶經理要與之保持經常的聯繫，而對潛在的客戶，則要積極地去開發。開發的目的主要是營銷產品，力爭實現“雙贏”。根據銀行的經營原則、經營計劃和對客戶經理的工作要求，通過對市場的深入研究，提出自己的營銷方向、工作目標和作業計劃。
首先要本着“銀企雙贏”的原則，計算好本行的投入產出賬，也替客戶算好賬，爲客戶設計最合適的金融產品組合；
其次是細分客戶，確立目標市場和潛在客戶，對客戶進行各方面的分析與評價。時刻保持與客戶的聯繫和調動客戶的資源，利用有效的溝通手段和溝通策略保持與客戶的關係，對客戶進行富有成效的拜訪與觀察。
第三，在與客戶的交往中，客戶經理要積極推銷銀行產品。善於發現客戶的業務需求，有針對性地向客戶主動建議和推薦適用的產品。如有需求及時向有關部門報告，積極探索爲其開發專用產品的可能性。
第四，加強風險管理，有效監測和控制客戶風險。密切注意客戶生產、經營、管理各個環節的變化情況和大額資金流動情況，無論出現什麼問題都要與資產安全聯繫起來考慮，及時採取措施。按照規定建立健全客戶檔案和監測臺賬，及時、分析資料，實時監測客戶信用情況；並認真做好貸後檢查和日常檢查，及時催收貸款利息和本金；必要時積極參與企業管理，協助企業搞好生產經營管理和財務管理，盡最大限度減少資金損失。
銀行客戶經理心得體會11基於提高客戶經理隊伍綜合素質，激發員工的工作熱情，自從9月初ｘｘ銀行ｘｘ省分行營業部組織客戶經理業務知識培訓以來，到目前爲止已連續開展了八期培訓授課，內容也從資金結算產品營銷技巧與操作延續到了行內外理財產品的功能介紹及市場定位等，各位上課的老師都以豐富的業務知識結合自己多年的工作實踐，通過多種形式和生動的事例讓我們深刻的品讀着每一堂的精彩內容。
我作爲一名上半年新入行員工，源於內心的興趣和嚮往，應自願報名的形式，我很榮幸的參加了這次培訓與學習的過程。雖然每週二忙完一天瑣碎和精細的櫃面工作後身心略顯疲憊，但晚上學習那些新穎的業務知識和技能以及成功的案例，都能讓自己保持良好的精神面貌。因此，在一次次向領導和同事的學習與交流過程中，自己也逐漸地擺脫了對工作和業務的懵懂的狀態，並在自己對業務知識掌握和理解基礎上以全新的思想看待工作將應注意的問題。培訓過後，感觸良多。
第一，注重基礎、追求產品創新。對於一項信貸業務而言，其涉及到的流程和按照不同的客戶羣體和用途來分門別類，工作量大及種類繁多，更何況公司客戶經理經辦的業務不止一些存貸款，還包括很多的表外業務和產品，若不熟悉這些業務的基礎知識以及ｘｘ銀行的一些信貸政策，我們在實際的工作過程中就會遇到很多意想不到的困難。同時，在營銷拓展和服務優質客戶時，當我行現有的信貸產品不能滿足客戶需求時，我們就需要在已有的產品中根據客戶的實際狀況進行靈活的運用和創新，從而實現在風險可控的條件下追求收益的最大化。在當前經濟形勢複雜多變、跨國貿易頻繁及企業銷售形式多種多樣的背景下，就更加要求我們以紮實的基礎創造出更多適合他們的產品，方能在同業激烈的競爭中居於優勢地位。
第二，擴寬視野、把握宏觀趨勢。在每節培訓課程中，受邀專家都會有銜接當前的經濟發展形勢講述產品的動態環節。如國家對房地產業實施從緊的信貸政策就導致房地產市場迅速降溫，隨之而來的將是市場風險的擴大和銀行收益的波動，在此情況下我們如何採取有效的措施和方案來防範不良資產的產生將是一個迫在眉睫的議題。因此對於一個客戶經理而言，密切關注宏觀變動趨勢對不同行業的影響，並以此進行一定程度的預測是一個必不可少的過程。
總而言之，營業部組織的客戶經理培訓給我提供了一個學習和成長的平臺，換個視角讓我去了解和體會銀行信貸知識，夯實基礎、豐富自我。在今後的學習和工作過程中，我相信我們將會以更加積極的心態、良好的服務、嫺熟的技能及廣闊的視野面對我們的客戶，迎接美好的未來。
